手机进厅销售

　　来自中国移动的消息显示，自5月1日起，中国移动就携手诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、NEC、多普达等手机 厂商，在全国共同开展中国移动营业厅终端营销活动。

　　在长达两个月的活动中，客户以优惠价格买到心仪手机的同时，还能以优惠价格购得中国移动的数据业务包，并“现场体验数据业务的无限魅力”。

　　中国移动在全国范围内通过通信营业厅销售手机还是头一回。虽然中国移动为自己找了一个很好的“借口”——为了更好地为“5.17世界电信日和世界信息社会日、世界杯足球赛”等提供数据业务支持和服务，但明眼人还是看出了此举背后中国移动欲主导手机销售产业链的“野心”。

　　对此，中国移动给出的答复是：以往，客户一般是在手机专营店购买手机之后，再单独开通相关数据业务，费时又费力。这次，中国移动将手机卖场引入营业厅，使售机与办理数据业务并为一站式服务。即客户只要在移动营业厅购买诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、NEC、多普达等手机，便可根据自身需求，同时获赠超值的业务体验卡，里面包括一定数额的话费和特别为客户准备的号簿管家、MO手机上网和彩信画报这三种数据业务中的一种。

　　显然，这是将手机产品与通讯业务做捆绑销售。相对于传统的手机销售渠道，营业厅里卖手机降低了流通成本，方便了用户办理数据业务，而且，对于像号簿管家、MO手机上网和彩信画报等新数据业务的推广也会起到促进作用。不过，如此一来不可避免地会冲击到传统的手机销售渠道。

　　运营商玩平衡术

　　其实，运营商一直试图占领手机销售的战略要地，以此获得在手机终端市场的话语权。中国移动和中国联通分别于2004年和2005年成立了“中移鼎讯”和“联通华盛”公司，目的就是逐步加大对定制手机的采购力度。因为，从日、韩两国的移动运营商NTTDOCOMO、SK、KDDI的3G数据业务运营经验看，只有在手机终端环节有了控制权，才能更有效地推广数据业务，特别是针对即将到来的3G数据业务。

　　对此，Frost ＆Sullivan公司中国区总经理王煜全表示，国外移动通信从发展初始就是采用定制手机的方式，完全由运营商主导市场。但中国手机市场是由制造商主导销售发展起来的，这种方式的弊端是，不能与运营商的利益保持一致。手机厂商为追求个性化，各自为政，生产的手机屏幕大小、软件、菜单和键盘设置等各不相同，造成了数据业务应用内容在不同手机上互不兼容。运营商已经越来越意识到对产业链掌控不力带来的负面影响。

　　据赛诺市场研究公司公布的数据，2005年运营商对手机捆绑销售的力度比2004年增长78％，占整个GSM市场的10％。这一手机消费模式对整个GSM市场的扩张起到了重要的推动作用。

　　2006年，运营商定制手机、捆绑销售的份额将会继续增加，必然会分食掉传统手机销售渠道一部分市场份额。但也有专家表示，目前，运营商捆绑销售手机所占的份额还比较有限，短期内还不敢“得罪”渠道商，特别是像国美、苏宁、大中等家电连锁商。

　　这就需要运营商在两个方面掌握好平衡，既要避免与传统专卖店产生纷争，又要稳步提升自我通路的手机出货量。这就是去年市场所显现的景观：移动运营商向国美、苏宁等家电连锁卖场频送秋波，但同时也开始“暗修栈道”，马不停蹄地进行自我渠道销售的调整。5月份中国移动将手机销售光明正大地开进营业厅，表面看是打着推广新业务的旗帜，实则是与话费、数据业务进行捆绑销售，以此来扩大对手机终端销售的控制力。