春节刚过，领完2005年的年终奖，北京人张林选择从工作了三年的咨询公司中辞职。

　　“终于可以做自己喜欢的事情了。”张的兴奋溢于言表。在获得了一笔不菲的风险投资之后，张的新公司正式搬进位于北京西三环航天桥附近的一家写字楼。为了正常办公，张林考虑为创业伙伴购置办公电脑。

　　张来到北京著名的中关村电脑一条街，平时热闹的商城显得有些冷清，价格也普遍恢复到平时的水平，这个时候购买机器显然不划算，不过公司急着开始运营，一向节俭的张林有些犯难。

　　不过，当看见了联想扬天春季大促销的宣传时，张林心动了，在产品相当的情况下，促销的价格显然更胜一筹。

　　最终，张林如愿以偿地购买了50台扬天电脑。“我的朋友当中，计划在年后开始创业的不在少数，联想现在的促销行为很符合我们的要求。”张林告诉记者。

　　张林也许并不知道，针对春节过后的企业购机高峰，联想已经是第二年开展类似的促销活动啦。在联想内部，他们将其称为春促。

　　来自联想内部的一份市场业绩统计报表显示：仅2月份一个月，联想扬天的销量就同比增长了120%，占Q4业绩总量的30%，同时扬天Q4的销量也同比增长40%，占全年总销量的20%.业内专家表示，面向家庭用户的季节性市场在渐露颓势之后，一直依赖暑、寒促的PC厂商们正在寻找新的增长点，以中小企业为采购主体的春季市场正渐行渐明。

　　促销疲劳

　　IT行业有一句俗语叫做“寒暑熟，全年足”，意思是说厂商只要做好了暑、寒促的工作，全年的业绩基本上就无忧了。

　　但是，在经历了10年的好日子之后，PC厂商正感受到前所未有的寒意。

　　“和平时相比，现在的寒暑促就是表面热闹，但营业额不如往年理想。”北京鼎好电子商城一位电脑销售商告诉记者。

　　“在中国主要的一些大中城市，家庭电脑的保有量已经达到相当高的程度，传统的促销对于家庭用户的吸引力正在降低。”赛迪顾问咨询师文芳告诉记者。

　　“越来越多的PC厂商正在考虑出路问题。”IT评论家程鸿认为，“日益增长的中小企业需求也许是PC厂商不能错过的一个机会。”

　　抓不住的中小企业

　　据预测，到2006年，中国中小企业将达到2300万家。让PC厂商兴奋的是，这些为数众多的中小企业正在形成强有力的市场需求，AMI-Partners研究公司在2005年10月发布的报告称，在未来12个月内，中国中小企业市场将消费约500万台计算机。

　　“我们不怀疑中小企业有庞大的市场需求，但是遍布每个角落的中小企业是一地捡不起的碎银，其市场营销就是一个字：难！”奔波在中小企业市场营销一线的厂商无不感慨。

　　“中小企业的采购需求缺乏有针对性地引导，但这显然是权宜之计。”赛迪顾问咨询师文芳在接受《财经时报》记者采访时表示。

　　“随着这两年中小企业数目的不断增加，信息化需求正转化为巨大的市场需求。针对这种变化，厂商需要及时调整自己的策略。”联想商用PC推广总监曾强表示，“在特定的时间段，借助传统促销形式，引发中小企业用户集中的采购欲望，将是启动中小企业买方市场的一把钥匙。”

　　偏执者生存

　　在很多人看来，每年的第一季度是IT行业的传统淡季。在这个季节做大规模的促销，特别是针对中小企业的促销无疑是自寻死路。

　　长城电脑刘仁刚的话代表了大多数反对者的观点，“在各类客户中，中小企业采购的季节性最不明显，从交易零散性、采购随机性等特点来看，它同消费类客户的重合度非常高。”

　　面对诸多同行以及经销商的怀疑，身为推广总监的曾强并没有正面反驳，而是半开玩笑地对记者说：“在这个同质化的时代，我们需要偏执的精神。”

　　联想商用台式营销部总经理汤捷告诉《财经时报》记者，联想通过调研发现，每年的春季是很多中小企业进行人员调整、规模扩充的时机，客观上已经产生了潜力不小的IT采购需求。

　　PC促销市场发展到今天，共经历了三个发展阶段。1998年之前，PC的购买主要集中在政府采购上，促销也集中在年末的采购高峰期；而从1999年到2004年，PC的普及使电脑进入家庭，逐步形成了寒、暑促；2004年之后，随着中小企业信息化的飞速发展，春促正逐渐形成规模。

　　“经过几年时间的摸索，我们发现中小企业市场值得所有的厂商认真地去开拓。”曾强向记者强调。

　　“联想扬天去年首次进行春促促销，全年销量超过一百万台，相当于戴尔所有的台式产品在中国区的销售。”汤捷对春促市场的未来踌躇满志。“中国大概有2500多万家中小企业，在近一两年内有电脑需求的大约在300多万家，需求量将以千万台计。我们不担心其他PC厂商进来与我们竞争，因为这个市场足够大。”

　　跟进还是观望

　　“联想的春促表面上只是一场促销行为，但究其根本是希望以春促为契机，带动整个中小企业IT采购市场的繁荣。”易观国际分析师王涛告诉《财经时报》。

　　跟进，则可能让具备先发优势的联想坐收渔利；观望，则可能丧失在未来市场中的份额。

　　面对两难境地，大多数的PC厂商依然犹豫不决。

　　“HP还没有考虑跟进季节性促销。”惠普中国公关发言人表示，“HP公司非常重视中小企业，我们的宗旨是为他们提供长期而卓有成效的优质产品和服务，HP不会利用短期的促销行为来达到占领市场的目的。”

　　但是也并非所有的厂商都避讳“春促”，记者在调查中发现，国内的同方和方正在市场宣传中已经开始出现“春促”的字眼。

　　“随着中小企业市场的崛起、家庭消费者购买习惯的变迁，春促的声音也将越来越响亮，市场的接受度也将越来越高。”刘博士表示，“如果真是一个金矿，没有谁会因为自己不是发现者而放弃参与掘金的机会。”